在LED照明行業，有這樣一群人，他們見證著中國照明行業的起起伏伏；他們滲透進照明市場的角角落落；他們影響著照明行業的點點滴滴，他們就是推動照明行業不斷前進的重要力量之一——照明經銷商。

時隔兩年，中國（五金）交電渠道聯盟、大照明產業研究院聯袂，再度啟動“2022年中國照明燈飾行業百強經銷商評選活動”！本期，大照明獨家對話2022中國照明燈飾行業“百強經銷商”候選者、江蘇名家匯電器董事長樊世才，翻開屬于他的“照明故事”！

△江蘇名家匯電器董事長樊世才

“直到我發現商機后，

才開始代理飛利浦、上海亞明?！?/h3>

來自江蘇泰州的樊世才，最開始是做服裝生意的。機緣巧合之下，他看到了從傳統的搪瓷罩工業燈具到鋁塊板反射工業燈具轉型的極好機會，于是在1989年辦了工廠，開始專營工業照明。

樊世才說道：“以前的搪瓷反射罩像臉盆一樣吊在廠房，然后下面裝一個自鎮流汞燈或白熾燈，它的顯色性不好且效率低下。后來人們發現鋁氧化表面具有很好的光反射特性，即以高純鋁板材通過模具冷拉伸壓花成型塊板燈罩，并內置冷暖不同色溫的汞、鈉雙光源，借助不同色溫相互取長補短之混光效果，以實現顯色性改善；塊板作用在于改變光反射路徑并避免重復反射，以提高效率及合理配光，這開啟了我國上世紀工業照明曾經的塊板混光工業照明時代?！?/p>

創辦初期，該廠與北京燈研所、上海燈研所達成了合作，從國外引進塊板工業照明先進技術，在產品研發、生產制造及市場直銷上發力，一時間，塊板混光高天棚燈具及配光可調式格柵熒光照明燈具在市場上一炮打響。

△江蘇名家匯電器有限公司

在改革開放的中后期，民用照明率先起步，當時出現了由原單一的反射罩簡易支架熒光燈，迅速發展為后來的嵌入式格柵燈、三防燈、筒射燈、裝飾花燈及應急燈等諸多產品。而工業照明同期類似高天棚燈、投（泛）光燈、道路燈、庭院燈及防爆燈等產品才剛剛起步。

沒有手機、沒有網絡的時代，樊世才與團隊靠著“兩條腿”打通了工廠和市場終端之間的渠道。

樊世才回憶道：“我們當時在工業廠房、商業辦公、廠區道路及戶外泛光照明上銷量很好。我們通過設計院產品選型，設計院在圖紙上推薦我們的產品，伴隨圖紙第一時間緊跟項目推廣。一般圖紙選型產品項目很容易受認可，信息不對稱的年代，生意非常好做?！?/p>

生活不可能永遠一帆風順。從1989年—1998年，照明行業迎來了數次重要變化：1993年，全國迎來了以鄒區燈具城等為代表的大批燈具城崛起；1995年，手機的興起大大地打破了信息屏障；到1998年，鄉鎮企業趕上股份制改制……樁樁件件，使得過去傳統的銷售模式發生變化，行業信息的公開透明使得整個照明市場在有序競爭中發生了翻天覆地的變化。

樊世才講道：“過去自產自銷，日子過得比較滋潤，但有了燈具城、有了手機之后，整個行業環境都改變了，生意就很難做了。從1998年到2002年，我們堅守企業直銷經營模式，直到我發現商機以后，才開始代理了飛利浦、上海亞明?！?nbsp;

“把工程領域積累的資金，

全部投入到批發流通的倉庫?！?/h3>

在1998年全國鄉鎮企業股份制改制后，樊世才轉身成為股東參與經營，并將目光轉向商業流通領域。2003年，樊世才在江蘇常州的鄒區燈具城創立“江蘇名家匯電器有限公司”，后通過代理飛利浦和上海亞明，名家匯迅速在江蘇照明市場上“聲名鵲起”。

此時的照明行業正趕上由傳統氣體放電燈向LED轉型，業內定義2003年為行業轉型之“元年”。

2003年，名家匯代理上海亞明，用了三年時間做到上海亞明全國銷售冠軍，并成為上海亞明在江蘇區域的代理商；2005年，名家匯代理飛利浦，最開始是代理其工業照明（專業照明光源電器及燈具）產品；到2014年，名家匯獲授權代理飛利浦的全系產品，成為其江蘇省運營商。

△昕諾飛全球高級副總裁、東北亞區總裁王昀（左）為名家匯頒發“2020年度卓越貢獻獎”，

江蘇名家匯電器董事長樊世才代表領獎。

2019年，名家匯榮獲昕諾飛/飛利浦“工業行業最佳合作伙伴獎”；2020年，名家匯榮獲昕諾飛/飛利浦“卓越貢獻獎”；2007年—2021年，名家匯連續十五年成為“上海亞明照明有限公司銷售全國冠軍”。

投身照明行業30多年，樊世才最大的觸動來自于“變化”。他說道：“行業市場變化太快！當我進入工業照明的時候，LED還沒出現；2008年還在用氣體放電燈、節能熒光燈，到現在LED已然產能過?！贿^，我們不要懼怕變化，跟著行業發展的方向走，就能找到機會?！?/p>

從傳統照明轉型LED照明之初，樊世才曾擔心LED照明的產品價格過高，后來發現，LED照明壽命長又省電，顯色性好且不斷更新迭代，相比傳統照明性價比更好。這讓他對行業的發展方向非常有信心。2015年—2016年，樊世才又代理了華普永明，成為其路燈模組的常州代理，以及代理了深圳茂碩的LED驅動電源，致力于為一線廠家服務并滿足生產配套所有需求。

回顧整個創業歷程，樊世才認為“理念”很重要。他在講述名家匯的創辦經歷時說道：“當時投身商業流通的時候，我是要做批發流通的。最初的構想是以資金做庫存，讓家家戶戶到我這邊拿貨。我這樣一想，就決定把自己在工程領域積累的資金，全部投入到批發流通的庫房里面?！?/p>

△江蘇名家匯電器有限公司展廳

“對，全部資金投入！”樊世才笑稱：“我認為，做批發流通對資金的要求比較大，你要想做大，那一定是以量取勝，客戶一定要多，銷量一定要大，做到薄利多銷，這跟做零售和做工程是不一樣的。目前，我們的倉庫約5000平方米，自有運行資金過億，年銷售額妥妥的2.5億元?！?/p>

“未來懂專業、有理念、重服務

‘知識型’經銷商將脫穎而出?！?/h3>

目前，名家匯的渠道業務主要分為三大板塊：一是流通批發，主要面向二級分銷門店及工程商戶；二是自有終端工程直銷；三是電商后臺服務。如今，名家匯作為上海亞明及飛利浦在江蘇品種最全、更具規模的水庫式倉儲物流，已被所屬區域照明工程及商業零售客戶依賴為主要貨源供應商。

盡管早已在江蘇市場闖出一片天地，但樊世才至今依然保持著不斷學習、銳意進取的激情，密切關注照明行業的各項動態。

??關于行業未來。他表示，LED照明行業發展至今不僅產品技術成熟，基礎配套分工合作齊全且完整，各細分市場江湖地位落定，眾企業均較難有新的突破。不過，如今智能照明的出現，一定會給這個行業帶來新的機會。

智能照明，需要有理念、有專業、靠服務去推廣，切實滿足客戶所有個性需求，在“變藥店為醫院”的學習模式中強調不僅僅賣藥，還要“病理診斷、開處方、手術及康復治療等”，以服務贏得客戶。未來，智慧照明的走向將是往工程上去。此外，太陽能也是目前行業比較熱門的賽道。

△名家匯承接了泰州體育公園照明燈具項目，

產品和服務涵蓋該體育館比賽照明、安全照明、觀眾照明的燈具及照明燈具智能控制系統。

??關于電商沖擊。他表示，當前實體店的市場占有率相比電商還是要大一些。這主要是因為電商的銷售門檻低，資金投入要求不高，加之其虛擬經濟模式賺快錢極易變，而實體店則需要重資投入、團隊創建、人才積累、倉儲物流以及售前、售中、售后服務等，尤其面對面體驗很容易贏得客戶信賴，整體也比較穩定。因此，標準類產品在電商領域賣得不錯，但若是個性化需求產品則實體店占優。重服務和重體驗的智能照明也為實體店帶來新的機遇。

??關于市場洗牌。他表示，未來，年輕經銷商群體中，懂專業、有理念、重服務的“知識型”經銷商將在市場上脫穎而出?，F在，等客戶上門的生意并不好做，要想“闖出生路”，經銷商需要到市場上找項目走近客戶，項目工程一定需要專業支持，并且能幫助到客戶，因而“知識型”經銷商在未來商業大潮中一定有機會崛起。

“我個人的經歷是，創業要想做大做強，第一講誠信，第二要有理念，第三要有資金投入。其中，對客戶誠信是最基本的?！背松虉鰵v練以外，樊世才對照明行業的熱愛，更在于這里充滿著濃濃的人情味：“照明行業還是挺好玩的，我在這里交到了很多朋友，大家一起共同成長！”

“我覺得自己的運氣很好，每次都能抓住機遇?！睍r至今日，樊世才依然保持著謙遜謹慎之心，繼續著屬于他自己的照明創業之旅。